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微商独立宣言之微商现状分析

2019-07-09 23:10:08  人气:140
  前言
  微商下滑?微商复苏?微商崛起?
  微商暴富传奇已经幻灭,微商必死言论早不攻自破。
  历经潮起潮落,刚刚过去的2016年,微商整体生存状况如何?哪些品类更畅销?哪些品牌、团队更突出?哪些模式更主流?未来,微商又将何去何从?
  这些问题不仅关乎万千微商从业者未来,更影响着无数传统企业转型策略。为系统解析微商过去、现在、未来,给企业决策提供有价值的参考依据。中国美妆网专门组建微商报告组,历时一个月,深度拜访微商团队创始人及专家数十人,回收大量调查问卷,才有了《2016中国美妆微商年度报告》。
  在这份报告中,我们对微商定义、特点、发展历程、三大主流模式、当下困境等均做了详尽解析。如果你从未了解微商,这将是迄今最全面的一份科普报告;如果你已深耕微商,它将带给你不一样的视角。
  一、微商行业现状分析
  1、微商定义
  关于微商是什么,目前主要有两种声音。
  孙涛勇在2014年最早提出微商概念,他认为,微商是一种社会化移动社交电商模式。它是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商,主要分为两种:基于微信公众号的微商成为B2C微商,基于朋友圈开店的成为C2C微商。微商和淘宝一样,有天猫平台(B2C微商)也有淘宝集市(C2C微商)。所不同的是微商基于微信“连接一切”的能力,实现商品的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示。
  目前360、百度百科都沿用这一定义。
  在这个基础上,艾瑞咨询在《2015年中国微商市场研究报告》中提出了更为精准的定义,微商是指利用移动互联网社交网络,针对性展开各种营销活动,以促成销售的商业活动。
  从中国美妆网调研结果来看,绝大部分受访者认为,就属性而言,微商是一种商业模式,它立足移动社交网络平台,以营利为目的。微商具备零售人货场三大要素,并形成完整交易闭环,而人只是微商的一种渠道载体,类似之前的实体或者网店,产品在人之间流通。
  综上,微商是指基于移动互联网,以社交工具为载体,展开各种营销活动,以促成销售的一种移动社交电商模式。
  2、微商的特点
  ⑴商业活动
  从属性上看,微商跟电商一样,是一种商业活动,而非个人或组织群体。
  ⑵以人为中心
  微商本质是社群经济,做的是圈子生意,靠的是人的信用价值。即微商能否成功,取决于人的信用价值是否被认可。所以,比起产品品牌,微商更注重个人和团队IP打造。每个微商从业者都要把自己塑造成意见领袖或网红,把粉丝变成消费者,再把消费者变成销售者(代理商)。
  ⑶裂变
  线下和电商呈直线型增长,而微商呈几何倍增式。
  思埠集团对外数据显示,2014年,思埠用不到一年时间实现10亿以上营业额,注册资本从50万变更为1个亿,赶超传统企业十年。
  裂变创造了曾经的思埠速度,也让微商成为营销效率最高的商业模式。
  ⑷批发生意
  微商本质上是在做批发生意。在商超买一件商品和买十件价格一样,没有任何折扣。但微商是以量计价,买得越多越便宜。它是传统线下代理模式的演变,区别在于,线下有区域保护,代理数量有限。而微商以人为载体,不设区域保护,代理数量可无限裂变。
  3、微商发展历程
  迄今为止,微商主要经历了五个发展阶段。
  4、微商的价值
  微商的价值主要体现在三方面。
  第一,微商促进了零售升级。
  过去我们拥有实体和电商两种主流零售模式,但二者各有痛点。实体可感可触却不够便捷,商业效率低;电商低价便捷,却不能眼见为实,无法产生信任。
  微商的出现,解决了二者痛点。微商利用社交网络,做的是圈子生意,它具备天然的信任基础。最关键的是,它能产生指数级裂变,爆发式提升商业效率。以化妆品为例,从零到十亿,一个传统线下企业至少需要10年,而微商只需要1年或者更快。
  除了商业效率,还有微商的本质是一对一的顾问式营销。在未来,微商会走向市场全球化、服务专业化、产品订制化和消费娱乐化,为消费者提供更具品质的产品和服务,从而促进零售升级。
  第二,微商是泛90后展示新势力才华的舞台。
  每一代人都有自己的梦想和实现梦想的舞台。如果说,实体是60、70后的,电商是80后的,微商则是属于泛90后的世界。那么,为什么90后做微商更有优势?
  首先是由微商的性质所决定的。微商本质是社交电商,主要通过微信等移动社交工具进行沟通和销售,而90后是互联网世界的原住民,天生具备很强的移动互联网社交能力。他们喜欢聊天、喜欢分享、喜欢自拍、喜欢自由……
  这些特性决定了在父辈们还牢牢掌握话语权的实体世界之外,微商为90后量身打造了一个展示领导力和商业才华的大舞台。
  第三,微商促进了思想解放,让更多人和事拥有了更大的可能性。
  李宁品牌有句著名的广告语:“一切皆有可能!”
  微商正是实现这种可能性的一种途径。
  之前人们说电商冲击了零售、微商冲击了批发。但牢骚之余,大家发现原来也可以拿着手机玩生意。去年,立白净博士进军微商,首日招募总代2000个,进账近2亿。这在线下是天方夜谭的传说,但却在微商进行了真实的上演。而微商群体中众多的宝妈,缔造了无数的励志故事,让她们实现了另一种人生价值。
  所以,微商打破了人们的固有认知,解放了思想,让更多人和事拥有了更大的可能性。
  5、传销、直销、微商区别
  一、入门费问题
  相同点:传销和直销都需要,绝大多数微商也需要。
  不同点:
  1、传销:较大数额的入门费,没有实质性产品,或者产品价值与价格严重不符。交易过程中,对方不会让你留下任何证据。入门费换取的产品,不可能再转手卖出去;
  2、直销:需要较大数额入门费,有成系列的产品,你入门时必须全价购买,所以价格比较高。交入门费后取得的产品,可以卖,但往往要偷偷折价处理,全价基本卖不出去。你发展的下线进货是从公司进,公司给你提成;
  3、微商:入门费比较少,产品比较少,你入门时,按照不同的级别对应的不同的价格进货。交了这笔钱,除了会给产品还会给你一个授权,你可以销售这些产品。因为微商是最忌讳乱价的,所以代理是是以较低的价格买进了货,再以市场价销售出去。你招的代理是直接找你拿货,你赚差价。
  二、发展下线问题
  相同点:传销、直销、微商都需要发展人。
  不同点:
  1、传销:介绍人进来会有奖励,另外你需要布局几条线,这几条线要均衡发展。
  累计业绩越大,才有可能“赚大钱”,他们往往以国家项目、资本运作、高新科技等做幌子,误读国家政策给人洗脑,灌输发财、改变家族命运等等,不存在卖产品一说,目的只有一个,就是不断拉人进来;
  2、直销:介绍人进来会有奖励,直销一般实行双轨制,要发展两条线,每条线可以拿3~9层的业绩提成(返利),两条线累计的业绩会给你很高的提成和奖励。直销会卖产品,而且产品质量往往不错,但价格贵比较难卖,销售产品的收入远不如发展下线的收入;
  3、微商:介绍人进来直接成为你的分销商,相当于多一个人帮你卖产品,你直接从中赚取差价,不会根据代理业绩累计提成。这不同于传销和直销的多级分销多级返利(金字塔模式),更像是传统省代、市代、地区代理、终端零售店这样的传统营销渠道模式。
  传销只能靠拉人头赚钱;直销是法律允许的合理传销,主要靠人脉赚钱,必须发展下线(正被微商打压的三级分销,类似于直销,只是返利返现层级是3级以内,直销可以达到9级);微商是零售与发展代理并重,零售利润高但销量一般比较小,发展代理利润比较低但容易起量,所以微商拉人头的嫌疑比较小,这也是为什么2015年微商大洗牌的那段时间,主要靠发展代理的微商大多死了,主要靠零售的微商却活的很滋润。
  三、囤货问题
  1、传销:不存在囤货一说,但面临发展下线的压力,如果下线发展不起来,投入的钱就是打了水漂,无法回收,传销卖的是发财梦。
  2、直销:不存在囤货问题,因为你发展的下线,是由直销平台发货。但有一个比囤货更严重的问题,那就是有业绩压力,而且每年还需要“重销”或叫“复销”。即公司规定,每个级别的代理商,每年必须自己消费多少钱的货,如果达不到,会有处罚措施或取消奖励。你发展的人的货不从自己这里出,那么自己入门的时候买的货、每年重销的货、为了达到指定业绩自己偷偷买的货,都只能由自己消化。所以,很多人赚了点钱,都换成了一堆货,然后只有偷偷的半价销售,或者根本卖不出去。
  3、微商:一般是囤货自己卖,零售以及发展的代理,都是从自己这里拿货,可以很好的消化你自己的库存。微商行业囤货的负面来自于哪里呢?主要是,上级代理或者不良厂商,鼓励代理大量囤货,当货物积压在渠道,无法触达消费者手中时,就会面临崩盘。

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